Sveza : Redéfinition des Stratégies de Vente Suite à la Nouvelle Réalité du Marché

Sveza plywood

Sveza, le plus grand fabricant mondial de contreplaqué en bouleau, est au cœur d’une transformation significative de ses processus de vente. Près d’un an après que le marché européen soit devenu largement inaccessible, l’entreprise russe se retrouve à devoir adapter ses stratégies pour naviguer dans cette nouvelle réalité.

Sveza occupe une place prépondérante dans l’industrie du bois, avec sept usines réparties de Saint-Pétersbourg à Tyumen. Cumulant une capacité de production annuelle de près de 1,5 million de m³ de panneaux à base de bois, l’entreprise fait face au défi de gérer la vente de ses produits sur une telle étendue géographique, tout en traitant des volumes considérables. Néanmoins, ses 26 années d’expérience dans le secteur lui ont permis de peaufiner ses opérations pour assurer une coordination fluide entre les différents sites de production et le siège.

Lors de notre entretien avec Vitaly Demidenko, Directeur des Ventes chez Sveza, un large éventail de sujets a été abordé, notamment la période tumultueuse où la demande en contreplaqué en bouleau a dépassé l’offre sur les marchés disponibles, et comment cela a engendré un changement fondamental dans l’approche de l’entreprise en matière de ventes.

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L’interruption presque totale du marché européen des ventes à l’été 2022 a eu un impact retentissant sur l’industrie du bois en Russie. À cette époque, Anatoly Frishman, PDG de Sveza, avait déclaré que les installations de production de contreplaqué dans les usines fonctionnaient à seulement 20-40% de leur capacité. Une question cruciale se pose alors : la production de Sveza a-t-elle retrouvé son plein essor depuis cette période difficile ?

Les efforts inlassables de Sveza pour maximiser les ventes sur les marchés accessibles, trouver de nouveaux débouchés, signer des contrats avec de nouveaux clients et obtenir le soutien gouvernemental, y compris des subventions de transport, une assurance paiement et une assistance pour les activités d’exposition, ont porté leurs fruits. L’entreprise a réussi à augmenter considérablement sa production par rapport à il y a un an. Cependant, l’utilisation totale de la capacité de production n’a pas encore été atteinte, ce qui reflète la réalité de l’ensemble de l’industrie forestière russe.

Avant l’embargo européen, Sveza expédiait principalement ses exportations vers le marché de l’Union européenne. Comment l’entreprise a-t-elle navigué dans cette nouvelle réalité, en identifiant des marchés de vente alternatifs et en établissant de nouveaux réseaux logistiques ?

L’ajustement de la stratégie de développement pour faire face à la situation a été un défi complexe, mais Sveza a su rapidement pivoter son attention vers des marchés accessibles. La transition a été facilitée par le fait que l’entreprise, depuis longtemps, poursuit une politique de diversification, tant en ce qui concerne le portefeuille de produits que la géographie de ses opérations.

Sveza n’a pas seulement réussi à maintenir sa présence sur le marché intérieur, qui a toujours été une priorité, mais l’entreprise a également étendu sa présence dans des pays non touchés par les restrictions commerciales. Les produits de Sveza sont désormais expédiés vers des marchés en CEI, en Asie, en Afrique et en Amérique latine grâce à de nouvelles routes logistiques mises en place rapidement. Cependant, l’entreprise reconnaît qu’il reste encore beaucoup à accomplir pour s’adapter pleinement à l’évolution constante du paysage commercial.

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